¿Son los vendedores de coches el peor enemigo del VE? – Primera parte

En general, se puede decir que los concesionarios de coches no son un lugar muy atractivo para el consumidor. Visitarlos con la idea de comprar un coche no es tan terrible como ir al dentista, pero para muchos, es comparable. Compradores con un razonamiento técnico encuentran frustrante la dificultad para escuchar información objetiva del típico vendedor, mientras que las personas más propensas a tomar una decisión emocional odian el regateo y la presión para cerrar la venta. 

Muchos comerciales son lamentablemente ignorantes acerca del VE y algunos incluso desaniman activamente a los clientes a que compren uno, argumentando que los modelos convencionales, a similitud de características, tienen precios significativamente más bajos. Green Cars Reports constató recientemente que “cientos de casos se han registrado, de clientes que entran en un concesionario de Nissan o Chevrolet para comprar un Leaf o un Volt, pero son agresivamente forzados a optar por un Sentra o un Cruze”

Nissan-Leaf-Autonomous-Drive

Incluso si la mayoría de vendedores no intentan desalentar a sus clientes sobre la idea de comprarse un eléctrico, muchos tienen un conocimiento bastante reducido sobre los coches que están vendiendo, o sobre el VE en general. El desconocimiento puede ser una barrera tanto como es la hostilidad; es difícil imaginar a un cliente que entra en un concesionario sin saber demasiado sobre el VE y que termine comprándose uno si él o ella no puede recibir respuestas de calidad por parte del comercial. Con todos estos obstáculos a nivel de concesionario, es impresionante que los vehículos enchufables se están vendiendo tan bien como indican las cifras de matriculaciones.

Los vehículos eléctricos son relativamente complicados de entender, y la desinformación es frecuente en los medios. Desafortunadamente, los esfuerzos de los fabricantes para formar a sus comerciales se están quedando cortos, y estamos convencidos de que es la verdadera razón del problema. No es una conspiración contra la movilidad eléctrica, es sólo una formación insuficiente.

El único fabricante de turismos que sólo vende vehículos eléctricos, Tesla, no quiere saber nada del modelo tradicional de importador y concesionarios, por razones que Elon Musk ha expresado elocuentemente: “Las franquicias y concesionarios existentes tienen fundamentalmente un conflicto de intereses entre vender coches de gasolina, que constituye la vasta mayoría de su negocio, y vender la nueva tecnología del coche eléctrico. Es imposible para ellos explicar las ventajas de la propulsión eléctrica sin estar simultáneamente minando su negocio tradicional. Esto dejaría el coche eléctrico en desigualdad de oportunidades de llegar al gran público.”

Elon Musk-Tesla

Tesla vende sus coches directamente al consumidor final, lo que ha llevado a la compañía a los tribunales en muchos casos, ante la presión recibida por las poderosas agrupaciones de concesionarios. En muchos estados, la ley requiere que los coches sean vendidos a través de una red de distribución, un modelo de negocio que muchos consideran obsoleto. La batalla está teniendo lugar estado por estado, y mientras que recientes compromisos en Nueva York y Pennsylvania son señales de esperanza, cualquier resolución definitiva está probablemente a varios años vista.

El principal argumento de uno de los grupos de concesionarios contra la venta directa es la importancia del servicio técnico en garantía. El informe anual de la National Automobile Dealers Association (NADA), publicado en mayo, enfatiza la reparaciones en garantía, diciendo, “Los trabajos en garantía llevados a cabo por concesionarios de coches nuevos totalizaron 14,4 mil millones de dólares entre mano de obra y piezas, durante el año pasado; todo sin coste alguno para el cliente”

Sin embargo, Automotive News indica que los trabajos en garantía suponen tan sólo una sexta parte de toda la facturación por mantenimiento de un concesionario, y que los trabajos en garantía están en declive. Como muchos en la prensa especializada en movilidad eléctrica han notado, el verdadero miedo de los concesionarios es probablemente eso, si Tesla se sale con la suya vendiendo directamente al consumidor final, otras marcas, incluyendo quizá fabricantes chinos, querrán hacer lo mismo, y la figura del concesionario termine siguiendo la estela de las agencias de viaje y tiendas de discos.

Algunos expertos en VE creen que la razón de las concesiones para evitar la venta de vehículos enchufables, es el negocio posventa. Dado que los VE necesitan bastante menos mantenimiento que los convencionales, no quieren matar la actividad que tan bien les funciona con los modelos de combustión interna. Faltan décadas para que el coche eléctrico sea tan común como para representar un negocio importante en el sector de la reparación de automóviles, y si todos los comerciales son tan desinteresados por el VE como muchos han demostrado, es posible que muchos de ellos ni siquiera se percaten de que el vehículo eléctrico necesita menos mantenimiento.

En la reciente conferencia EDTA, Charged asistió a un foro de debate sobre el asunto. Lo que escuchó no fue precisamente alentador. Dirk Spiers, director de la firma ATC New Technologies dedicada a la gestión del ciclo de vida de las baterías, dijo que a pesar de los motivos habituales que frenan la venta de VEs, como los precios, la escasa oferta existente, la autonomía, etc. “todas estas cosas están siendo resueltas. El verdadero problema es el vendedor, porque son reacios al VE, no están formados y lo están resistiendo. Solucionar este problema es tan importante como todos los demás.”

Spiers mencionó que cuando Apple decidió rescindir de la venta al por menor de sus productos, había mucho escepticismo, pero ahora las tiendas Apple son enormemente rentables y la compañía disfruta de un total control sobre el marketing y servicio posventa de sus productos. La batalla continúa con Tesla, que claramente está siguiendo los pasos de Apple.

vendedor

Spiers reconoce que hay muy buenos vendedores, especialmente en estados como California y Oregon, donde el VE ha calado fuerte. Fuera de estas regiones, sin embargo, parece que la regla es ignorancia y apatía. Comenta que visitó personalmente varios concesionarios Chevrolet y envió familiares y amigos a otros. Entre sus desalentadoras conclusiones: “Ninguno de nosotros llegó a conducir un Volt que tuviese la batería totalmente cargada”. Estos concesionarios parece que ni siquiera entienden que la esencia del vehículo enchufable, reside principalmente en enchufarlo.

Spiers también contó la historia de un amigo que recientemente compró un Leaf, a pesar de los esfuerzos del comercial, que “lo intentó todo para venderle un Altima, incluso diciendo que el Leaf sólo tiene 64 km de autonomía.” Lo cierto es que la autonomía oficial del Leaf, certificada por la EPA, es de 120 km. Spiers cree firmemente que el VE es mejor que el de combustión interna y que los fabricantes sólo tienen que empezar a decirlo. Apunta que los compradores de VE son apasionados, que a menudo animan a otros a que sigan sus pasos.

“De alguna manera tenemos que aprovechar esta pasión para hacer algo con estos distribuidores. Debemos explicar que este es un modelo de consumo diferente. Estamos educados con un bajo coste inicial y las sucesivas cuotas de mantenimiento. Lo vemos con las maquinillas de afeitar y sus recambios, con los teléfonos móviles y con las impresoras y sus cartuchos. Con los vehículos eléctricos, es al revés. El vehículo es bastante caro, pero después, su coste de utilización es de tal vez 50 céntimos al día.”

Ver segunda parte del articulo

Fuente: Chargedevs.com

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